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Magisch verkaufen

 Autor: Sanjay Sauldie

Es gibt eine ganze Reihe von bestimmten “Wörtern”, die geradezu “magisch” auf potentielle Käufer wirken und die wir im folgenden einmal näher untersuchen wollen.

Diese “magischen Verkaufswörter” sollten bei keiner Produktbeschreibung bzw. Kurzvorstellung fehlen und es lohnt sich auf jeden Fall sein Angebot daraufhin zu untersuchen.

“Schnell”
Mit “schnell” findet sich ein sehr wichtiges Wort im täglichen Websiteverkauf. Der Kunde möchte schnell seine Ware erhalten, schnell Auskunft erhalten, schnell bestellen können und vor allen Dingen schnell bedient werden. “Zeit” hat oftmals einen höheren Stellenwert als “Geld”, so dass man “schnell” auf jeden Fall in sein Angebot integrieren sollte.

“Garantiert”
Garantieren Sie Zufriedenheit, garantieren Sie “schnelle Abwicklung” oder garantieren Sie “nie Dagewesenes” etc. Hier zeigt sich sehr gut, wie zwei “magische Verkaufsworte” miteinander kombiniert werden können.

“Limitiert”
Wann immer es geht, sollte man Produkte limitieren.
Hier bekommt der Kunde den Eindruck, dass er zu einem exklusiven Kreis gehört, der etwas von besonderer Qualität bekommt oder etwas zu einem besonderen Preis erhält. Selbst wenn nur “Allerweltsprodukte” angeboten werden kann man mit Productbundles limitieren. Stellvertretend soll hier eine Kamera mit Stativ und Tasche dienen, die man als Bundle in limitierter Auflage zu einem Sonderpreis anbietet. Limitierung kann bei interessanten Produkten positiven “Kaufdruck” erzeugen.

“Einfach”
Ähnlich wie bei “schnell” sollte es “einfach” sein zu bestellen oder “einfach” sein, das Produkt zu konfigurieren. Das gewünschte Produkt sollte “einfach” zu bedienen sein und dementsprechend über eine “einfache” Betriebsanleitung verfügen. Die Bezahlung sollte ebenso “einfach” erfolgen können, wie auch die Lieferung “einfach” erfolgt.

“Leicht”
Ähnlich “einfach” ist mit “leicht” ein magisches Verkaufswort gegeben, welches beispielsweise “leichte” Handhabung, “leichte” Erweiterbarkeit oder ein “leichtes” Erlernen kennzeichnet.

“Empfehlung”
Wir “empfehlen” das Stativ XYZ zur Digitalkamera XYZ ist eine Form “positiver” Empfehlung. Der Kunde bekommt quasi einen Mehrwert zu einem Produkt angeboten. “Empfehlungen” von Kunden, die bereits das Produkt gekauft haben, sind nur dann sinnvoll, wenn diese seriös und vor allen Dingen nachvollziehbar sind. Eine “Empfehlung” von Heidi S. aus Dingskirchen wirkt unseriös und kontraproduktiv.

“Gelegenheit”
“Günstige Gelegenheiten” sucht im Prinzip jeder Verbraucher.
Ganz gleich ob Schnäppchen, Abverkauf, Schlussverkauf oder Rabattaktion: Mit der “Gelegenheit” in der einen oder anderen Form wird so mancher Kunde nochmals oder gerade deswegen zu einem Kauf motiviert.

“Kostenlos”
Das magischste Verkaufswort überhaupt. Ganz gleich ob kostenloser Download oder Zugabe: Kostenlos kann der entscheidende Vorteil für eine Kaufentscheidung sein.
“Kostenloses” Informationsmaterial wirkt hier ebenso wie “kostenlose” Beratung und/oder ein “kostenloses” Vorabangebot. Kostenlose E-Books zu Produkten und Dienstleistungen, kostenlose Serviceangebote und kostenlose Zubehörteile können auch eine Kaufentscheidung maßgeblich beeinflussen.

“Service”
Wann immer es geht, sollte der Hinweis auf den “Service” davor und besonders den “Service” nach einem Kauf nicht fehlen. “Service” ist das magische Verkaufswort für das Nachkaufmarketing.

“3. Person Singular”
Die Reduzierung des “Ich”-Gebrauchs ist in unserer Verkaufssprache ein äußerst wichtiges Mittel, um eine kundenorientierte Gesprächsführung aufzubauen, die durch zu viele Ich-Formulierungen gar nicht erst zustande kommen kann. Der Kunde möchte angesprochen werden. Das “Sie” sollte allgegenwärtig sein. “Buchen Sie jetzt die Reise und Sie erhalten…”, “Mit Ihrer Kaufentscheidung stehen Sie nicht alleine. Mehr als xx Kunden haben…”, etc. Der Kunde fühlt sich so Ernst genommen und vor allen Dingen höflich angesprochen, so dass er beispielsweise auch eine Produktbeschreibung bzw. die Werbung für ein Produkt auch zu Ende liest.
Ansprachen der Art “Erfahren Sie, wie Sie mit xyz mehr Effizienz in…. bringen” sind wesentlich ansprechender als “Unser Produkt xyz für mehr Effizienz….”.

Beispiele:

Ich schicke Ihnen das zu. -> Die Sachen gehen noch heute an Sie raus.
Ich rufe an wegen … ->Der Anruf heute bei Ihnen hat einen ganz besonderen Grund.
Ich verspreche Ihnen, dass … ->Sie können sich darauf verlassen, dass …
Ich schlage Ihnen vor … -> In Ihrer Situation bietet es sich an …
Ich kann Ihnen das nur empfehlen … ->Wenn Sie sich dazu entschließen, hat es für Sie folgenden Vorteil …
Ich kann Sie gut verstehen … -> Sie haben vollkommen Recht …
-> Wir melden uns wieder bei Ihnen.-> Wann sind Sie telefonisch am besten zu erreichen?

“Richtig telefonieren”
Ihr Gesprächspartner stellt sich währends des Telefonats unbewußt folgende Fragen: “Was habe ich davon, wenn ich einem Termin zustimme? ” “Weshalb soll ich mir die zeit nehmen, mit dir ein Gespräch zu führen?” “Weshalb soll ich hier in meinem Terminbuch eine Stunde Zeit reservieren?”

“Wichtig”
“Wichtige” Informationen, Hinweise und Ratschläge zu einem Produkt machen den Kunden aufmerksam und aufnahmebereit.
Die Kombination der “3. Person Singular” mit “wichtig” sorgt für einen hohen Aufmerksamkeitseffekt: “Wichtige Informationen für Sie”, etc.

“Neu”
Alles was “neu” ist, ist auch irgendwie interessant und vor allen Dingen wertig. Ganz gleich ob es eine “neue” Version oder eine “neue” Technologie ist, der Kunde fühlt sich auf der Höhe der Zeit und unter Umständen auch als Trendsetter.

All diese “magischen Verkaufswörter” sollten sowohl bei Werbeanzeigen als auch bei Teaser- und Produkttexten zum Einsatz kommen. Sinnvoll angewandt, können diese “magischen Verkaufswörter” umsatzsteigernd und sogar kundenbindend wirken.

Sanjay Sauldie ist Begründer der Internet Marketing Strategie iROI, welches die erste TÜV-zertifizierte Internet Marketing Strategie Europas ist.

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