Gäste gewinnen mit System

 Autor: Roswitha Gronemann

7  Praxistipps für langfristigen  Gastgeber-Erfolg

Mit jeder globalen Krise wird viel Geld verdient. Auch in der klein- und mittelständischen Hotellerie und Gastronomie. Ob Finanz-Krise, Banken-Krise oder Lebensmittel-Skandal, es gibt immer Hotels, die davon nicht oder nur wenig betroffen sind. Und auf der anderen Seite gibt es Hotels und Gastronomiebetriebe, die jede Krise, jedes (Saison)-Tief mitmachen und jedesmal tiefer in die roten Zahlen rutschen als beim vorherigen Tief.

Welche Faktoren zwingen zu einer schnellen Lösung?

Wenn auch Sie die beschriebenen Situationen kennen und immer wieder denken:

• Wir arbeiten von früh bis spät, 7 Tage die Woche, meist nicht unter 12 Stunden und trotzdem reichen die Gewinne nicht
• wenn sich die Lieferantenrechnungen stapeln, die Kunden immer später zahlen, und das Konto schon am Limit ist
• wenn die Abstände zum Bankgespräch immer kürzer werden und der Banker, der auch nur seinen Job tut, von mal zu mal distanzierter wird
• wenn Sie in immer kürzeren Abständen zur Bank müssen und vielleicht das Finanzamt auch schon diverse Aufforderungen gestellt hat.

Dann ist es nicht nur wichtig, sondern äußerst dringlich, auf einen Notfallplan zurück greifen zu können, der funktioniert. Sie müssen handlungsfähig bleiben, um das Damoklesschwert abzuwenden und das Heft wieder in der Hand haben.

Ursachen und Gründe für die Krise im Hotel- oder Gast-
ronomiebetrieb

-Die Auslastung stimmt nicht.
-Obwohl schon viel Geld in Werbung gesteckt wurde, kommen einfach zu wenig Gäste. Die Preise sind nicht hoch genug. Die Kostensteigerungen wurden nicht an die Gäste weitergegeben – aus Angst, die Stammgäste zu verärgern.
-Die Preise sind zu hoch.
Aus den unterschiedlichsten – und noch nicht bekannten- Gründen sind die Gäste nicht bereit, den geforderten und/oder erforderlichen Preis zu bezahlen.
-Der Zahn der Zeit nagt am Hotel oder Restaurant.
Das Ambiente ist nicht mehr attraktiv genug. Der Investitionsstau wurde oft schon vom Vorgänger übernommen.
-Die Sicherheiten reichen nicht.
Die Bank hatte schon beim Start alle nur möglichen Sicherheiten gefordert. -Von den letzten zwei großen Veranstaltungen ist noch keine Zahlung eingegangen.
-Die Liquidität ist kritisch.
-Die Neukundengewinnung ist nicht Chefsache, sondern wird dem Service-Personal überlassen.
Der freundliche Service-Mitarbeiter wird den Gast schon überzeugen wiederzukommen.
-Der Ideal-Gast hat noch kein Gesicht.
-Vor lauter Tagesgeschäft bleiben oft die wichtigen Aufgaben unerledigt.
-Unvollständiger und unterkapitalisierter Business Plan.
„Man“ ist von falschen Voraussetzungen ausgegangen.
-Fehlendes Qualitäts-Management.
Reklamationen werden nicht im erforderlichen Umfang behandelt und nachhaltig beseitigt.
-Mangel an Erfahrung und Wissen.
Einsteiger ziehen keine kompetenten Menschen zu rate und machen grade in der PreOpening-Phase Fehler in der Posi-
tionierung -Existenzgründer haben keine nachhaltige Strategie für ihr neues Unter-
nehmen.

-Fehlende Kontrollen mit den Folgen: überhöhte Lieferantenrechnungen, verdorbene Waren, Diebstahl.
-Gäste werden nicht mit dem entsprechenden Elan und attraktiven Aktionen angesprochen und abgeholt.
-Gästeservice wird nicht groß geschrieben.
Ehemalige Stammkunden werden vernachlässigt oder gar nicht mehr informiert
-Es sind keine Neukunden in der Pipeline.
-Der Unternehmer kümmert sich zu viel um Management- und Fachkraftaufgaben als um Unternehmeraufgaben.

Es gibt natürlich noch viel mehr Gründe, weshalb wir in eine Krise geraten können. Dabei unterscheiden wir grundsätzlich in externe und interne und weiterhin in materielle und immaterielle Engpässe. Dabei schenken wir unsere Aufmerksamkeit immer zuerst den immateriellen Engpässen vor den materiellen Engpässen.

Denn die materiellen Probleme entstehen aus den immateriellen Engpässen. Jetzt betrachten wir zuerst die Möglichkeiten, um kurzfristige Wege aus der Krise zu beschreiten.

Sofortmaßnahmen und Lösungen, die kurzfristig schon
bei vielen Ihrer Kollegen funktioniert haben:

• Sie schalten kurzfristig in der Samstagszeitung noch
eine Anzeige für eine Wochenend-Aktion.
• Sie reduzieren das Warenlager auf das Nötigste.
• Sie kaufen beim Discounter ein, um Kosten zu sparen
• Sie trennen sich von den ersten Mitarbeitern, um Per-
sonalkosten zu reduzieren – das ist kein wirklich guter
Ansatz – denken Sie lieber an kurzzeitige Kurzarbeit.
• Sie beknien Ihren Banker, den teuren Kontokorrent-
kredit noch mal auszuweiten, um die Liqudität sicher
zu stellen.
• Sie modellieren sich Ihren Idealkunden, bevor Sie in
die Krise kommen.
• Sie aktivieren Ihre fast vergessenen Stammkunden.
• Sie machen Sonderaktionen mit Aldi-Preisen, um die
Auslastung zu steigern – Deckungsbeitragsrechnung.
• Sie erarbeiten ein Konzept, das Ihnen den nötigen
Spielraum gibt, bevor der Notfall Sie zum Handeln zwingt.
• Die Tageslosung heißt „Ausgabenstopp bis auf weiteres“.
• Sie verbessern die Beschaffungskonditionen und redu-
zieren Ihre Lieferanten.
• Konzentrieren Sie sich auf Ihre Erfolge und vervielfältigen diese sofort.
• Sie machen eine Analyse und setzen den kurzen Hebel
an der erfolgversprechendsten Stelle an.

Hier erfahren Sie die Lösung für eine sichere Zukunft

Ihre Situation ist noch im grünen Bereich, Sie haben alles
noch gut im Griff, dann können Sie sich auch auf das
Wesentliche konzentrieren:

• auf die strategische Ausrichtung
• auf den wirkungsvollsten Punkt
• die Gästegewinnung mit System
• für Buchungsauslastungen mit Abrufsystem

Konzentration auf das Wichtigste:
Besinnen Sie sich auf Sich selbst, auf Ihre Stärken und die
Ihres Unternehmens.

• Was sind Ihre Stärken? Was können Sie am besten?
• Was hat Ihnen in der letzten Krise geholfen?
• Welche Ressourcen und Fähigkeiten haben Sie zur
Verfügung?
• Was sagen Ihre Stammkunden, was Sie besonders gut
können?

Suchen Sie sich das erfolgversprechendste Geschäftsfeld, um
kurzfristig mehr Geschäft zu machen.

Das könnte sein: á la Carte, Gesellschaften, Veranstaltungen,
Tagungen, Gruppenreisen, Individualreisen, Familienfeiern,
Sportevents, oder ähnliches …
Jetzt konzentrieren Sie sich auf Ihren Ideal-, oder
Wunsch-Kunden.

Wie sieht er aus? Wie alt ist er? Was mag er am liebsten? Wie
oft kommt er? Zu welchen Anlässen besucht er Sie? Welche
Probleme, Wünsche und Träume hat Ihr Idealgast? Wo trifft
man ihn? Wie wohnt er? Welchen Freundeskreis hat er? Wel-
che Interessen und Hobbies pflegt er? Wo kauft er ein?

Entscheiden Sie nun, wo und wie Sie Ihren Idealgast am
schnellsten und mit welchem Medium am günstigsten errei-
chen?

Denken Sie in Ihrer Kundenansprache vor allem daran: aus
Kundensicht zu argumentieren und den Nutzen des Kunden
in den Vordergrund zu stellen. “Nutzenmaximierung vor
Gewinnmaximierung“ ist das Geheimnis aller erfolgreichen
Unternehmer.

Achtung: Überschütten Sie Ihren Kunden nicht mit Ihrem
gesamten Angebot.
Konzentrieren Sie sich auf ein Produkt oder eine Dienstleistung.
Gehen Sie spitz in den Markt, das
ist kostengünstiger und wirkt vor allem schneller.

Suchen Sie sich jetzt die Adressen von Ihren Ideal- oder
Wunschkunden und schreiben Sie diese an mit einem, nein
Ihrem ganz speziellen Angebot, zu dem diese kaum “nein“
sagen können. Adressquellen: Adressverlage, IHK, Internet,
Ihre eigene Datenbank u.v.a.

Überlegen Sie, wer ist schon Besitzer Ihrer Zielgruppe. Mit
wem könnten Sie kooperieren, um schneller in Kontakt zu
Ihrer Zielguppe zu kommen.

Erfolgstipp extra

Fragen Sie Ihre Gäste. Warum kommen sie gerne zu Ihnen
und weshalb empfehlen sie Sie weiter. Diese Rückmeldung
Ihrer Gäste ermöglicht Ihnen einen Einblick in Ihre Stärken,
und zwar von außen betrachtet. Überraschen Sie dann diese
Gäste mit einem Gutschein für etwas, das denen gefallen
könnte. Sie werden es Ihnen mit weiteren Empfehlungen
danken.

Nutzen Sie noch heute die über 20 Jahre bewährten Erfah-
rungen der “Gäste-gewinnen-mit-System – Strategie“. Und
zwar zum Wohle Ihrer Stammgäste und Ihrer künftigen
Wunschkunden und dadurch auch zum Wohle des eigenen
Unternehmens.

Mit diesen Strategien und dem daraus entwickelten Gastgeber-
Nachfragesog-System (das auch für viele andere Dienstleistungen
schon sehr erfolgreiche Wirkungen und Ergebnisse erzielt hat)
werden auch Sie neue Wirkungen, andere Ergebnisse und
neue Anziehungspunkte für sich und Ihr Unternehmen herausfiltern.

Themen, die bei der „Gäste-gewinnen-mit-System-
Strategie“ berücksichtigt werden:

• Wie kommen Sie von der Empfehler-Adresse zum
Treue-Gast?
• Wie konzentrieren Sie sich auf die chancenreichste
Zielgruppe?
• Mit welchen Methoden finden Sie die zu Ihnen und
Ihrem Unternehmen passende Zielgruppe?
• Wie verhilft die persönliche Ansprache zum Aufbau
von vertrauensvollen Gäste- und Kundenbeziehun-
gen?
• Wie können Sie den Rücklauf mit „Verstärkern“ steigern?
• Wie steigern Sie die Wirksamkeit von Ihren Gäste-
Gewinnungs-Maßnahmen?
• Wie sprechen Sie gezielt „Zielkunden-Adressen“ (ZA)
wirksamer an?
• Wie Sie „Wissens-Interessenten“ (WI) wirksamer ans-
prechen?
• Wie Sie gezielt „Buchungs-Interessenten“ (BI) wirk-
samer ansprechen?
• Wie Sie Ihre „Erst-Gäste“ (EG) wirkungsvoller ansprechen?
• Gezielt „Stamm-Gäste“ (SG) wirksamer ansprechen.
• Schritt für Schritt und energiesparend die Erfolgsspirale
in Gang setzen.
• Wie kann der erfolgreiche Ablauf-Prozess der Syste-
matisch-Gäste-Gewinnen-Strategie
individuell auf Ihren
Betrieb übertragen werden?
Welche Verstärker nutzen Sie zur Steigerung des
Rücklaufs?
• Der erfolgreiche Einsatz der 3-Vorschläge-Methode
• Woran können die Folgebuchungs-Chancen erkannt
werden?
• Der konsequente Aufbau eines Buchungs-Abrufs-
System?
• Wie ist die Vorgehensweise in der Kunden-Pflege,
damit Folgebuchung zustande kommen?
• Welche Eckpfeiler dienen dem Aufbau Ihres „Emp-
fehlungs-Management-Systems“?
• Der Zeit-Gewinn mit dem NFS-BusinessManager
• Die Transparenz zu Ihrer persönlichen Erfolgsspirale.

Starten Sie noch heute sich, um die wirklich wichtigen Aufga-
ben des Unternehmers zu kümmern. Mit Spezialisierung zur
kontinuierlichen Auslastungssteigerung und Vollauslastung zu
besseren Preisen setzen Sie Ihre eigene Konjunktur in Gang.
Damit Sie bei der nächsten Krise sich auf Ihre eigene Kon-
junktur stützen können und nicht auf Hilfe von außen ange-
wiesen sind.

Maximalen Erfolg und eine glückliche Hand beim Umsetzen
der Erfolgstipps wünscht Ihnen

Ihre

Roswitha Gronemann

Weitere Informationen erhalten Sie hier:

http://www.gaeste-gewinnen-mit-system.de/

http://www.pro-service-gmbh.de/

ELEKTRONIK-PR-Autor Roswitha Gronemann Roswitha Gronemann von ProSERVICE aus Ilshofen bei Schwäbisch Hall ist Hotelbetriebswirtin, Trainerin und Business-Strategie-Coach für kleine und mittlere privatgeführte Hotel- und Gastronomiebetriebe und Dienstleister in serviceintensiven Branchen. Sie ist zertifiziert als Qualitätscoach von der Zertifizierungsstelle Service-Qualität Deutschland und gelistet als Gründercoach bei der KFW-Bank. Wie sie ihren Kunden helfen kann, mehr Gäste und Kunden für Ihren Betrieb zu gewinnnen und sich erfolgreich zu positionieren, erfahren Sie in Ihren Vortägen, Workshops und Seminaren. Sie hat mit dem Gastgeber-Nachfragesog-System® und der Kunden-gewinnen-mit-System-Strategie© ein Programm zur effektiven und effizienten Kunden- und Gästegewinnung entwickelt.


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