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Direktmailing

 Autor: Sanjay Sauldie

Würden Sie eine Million Briefe, die über 10.000 Euro in der Herstellung gekostet haben, in einer Direktmarketingkampagne versenden, ohne die Texte getestet zu haben? Das ist der Grund, warum viele Websites nicht erfolgreich sind: Sie messen nicht die Besucherzahlen und den Inhalt in Bezug auf Internetmarketing.
In einer Direktmailing-Aktion kennt der Versender anhand von Testbriefen, was er zu erwarten hat und damit auch was sein ROI (return on invest) ist. Danach wird der Brief geschrieben und immer wieder optimiert, bis man den optimalen Brief zusammengestellt hat. Dieser hat dann einen sehr hohen ROI.

Normalerweise schreibt man 3 – 4 verschiedene Texte mit dem selben Inhalt und verschickt diese nach dem folgenden Prinzip: teilen Sie die Anzahl der Briefe durch die Anzahl der Versionen (z.B. bei 100 Empfängern und 4 Texten ergibt das 4 Gruppen mit jeweils 25 Empfängern). Anhand des Rücklaufs werden Sie feststellen, welcher dieser Briefe am effektivsten ist und schreiben 3 neue Brieftexte, wobei Sie den Gewinner der letzten Versendung als 4 hinzunehmen. Das machen Sie solang, bis Sie einen Hitbrief vorliegen haben, das ist der, der die besten Formulierungen enthält und beim Empfänger die gewünschte Reaktion auslöst. Warum machen Sie das nicht auch für die Texte auf Ihrer Homepage?

Ich habe diese Methode bei vielen Unternehmern getestet und die Umsätze sind damit enorm gestiegen. Was musste dafür getan werden? Zu erst musste genau festgelegt werden, was das Ziel der Website ist. Dabei habe ich mit dem Inhalt, mit dem Design, mit den Farben und der Gesamtumsetzung solange experimentiert , bis das Verhältnis von Besuchern und Kunden optimal war. Ich bin sogar in der Lage, anhand kleinster Veränderungen die Reaktionen von Besuchern vorherzusagen . Hört sich einfach an, aber es braucht sehr viel Arbeit und hat einige Monate in Anspruch genommen. Hier finden Sie jetzt meine Ergebnisse:

1. Eine gute Überschrift kann die Klickrate um bis zu 35 % steigern: über 2 Monate lang habe ich mit verschiedenen Überschriften experimentiert und dabei festgestellt, dass allein durch das Ändern einer einzigen Zeile Text die Besucher anders reagierten. Die Verweildauer wurde dabei um bis zu 50 % gesteigert! Der Inhalt wurde dabei bemerkenswerter Weise nie verändert.

2. Immer mehr Leser benutzen das sogenannte Scan proofing System , das bedeutet, dass der Text nur überflogen wird, anstatt genau gelesen zu werden. Daher habe ich für diese Leser die wichtigsten Elemente des Textes in fetter Schrift dargestellt. Der Effekt waren über 30 % mehr Klicks.

3. Durch das Ansprechen des Besuchers durch die direkte Anrede Sie konnte ich auf dramatische Weise die Aufmerksamkeit auf das 4-fache erhöhen. Man nennt das in der Fachsprache Aktive Voice Writing .

Natürlich hängt es denoch von Ihrem Service ab, von der Klarheit Ihres Inhalts und der Gesamtstruktur Ihrer Website ab, wie diese Erkenntnisse wirken werden. Schließlich konnte ich diese Ergebnisse nur daran messen, wie viele Besucher sich in dem angebotenen Newsletter eintrugen und natürlich im gesamten Umsatz, der über 6 Monate gemessen wurde.

Wenn Sie dieses Prinzip regelmäßig anwenden und die Texte dadurch immer besser und aktueller werden, wird es automatisch zu mehr Besuchern führen. Wenn Sie diese Verbesserung durchhalten, werden Sie sogar noch weiter gehen können und qualitativ hochwertige Besucher bekommen, das wichtige dabei ist das Wort qualitativ. Lieber weniger Besucher, dafür aber wirklich interessierte und kaufkräftige Besucher! Wenn Sie das Prinzip die ersten 6 Monate genau verfolgen, können Sie folgende Rechnung aufmachen:

Wenn es Sie x Euro kostet, um 1000 Besucher auf Ihre Website zu locken und Sie von 10%, also 100 Besuchern, die E-Mail Adresse bekommen und von diesen wiederum 10% zu Kunden werden (das heißt 10 Kunden) dann müssen Sie nur noch x:10 rechnen und Sie wissen, was jeder neu gewonnene Kunde kostet. Wenn Sie selber nachrechnen, werden Sie sehen, dass es sich lohnt!

In anderen Worten haben Sie mit Ihrer Website genau das getan, was ein Direktmarketingexperte mit seinen Briefen macht: Testen, experimentieren und kontinuierlich verbessern anstatt zu beten! Haben Sie es schon für Ihre Homepage probiert und wenn nicht, warum nicht?

Sanjay Sauldie ist Begründer der Internet Marketing Strategie iROI, welches die erste TÜV-zertifizierte Internet Marketing Strategie Europas ist.

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