Haben Sie die Goldmine Ihres Unternehmens im Internet schon entdeckt?
Autor: Sanjay Sauldie
Liebe Leserin, lieber Leser,
Kundengewinnung über das Internet hat etwas mit Entdeckung und Eroberung zu tun. Es ähnelt der Suche nach wertvollen Mineralien und Rohstoffen wie z.B. nach Gold und Öl. Wenn wir Kundengewinnung auf Basis dieser Vorstellung betrachten, wird oft klar, warum es wichtig ist, strategisch vorzugehen, um die eigenen Ressourcen optimal zu nutzen und kaum etwas davon zu verschwenden.
Kennen Sie die Herausforderung, wenn es Zeiten gibt, an denen Sie viele Aufträge und Kunden bekommen, daß Sie diese sogar kaum bearbeiten können und dann Zeiten vorherrschen, wo Ihre Auftragsbücher quasi leer sind? Leider schaffen selbst große Unternehmen nicht das, was Sie heute lernen werden. Ich stelle Ihnen die 3 wichtigsten Hürden vor (es sind allerdings oft noch viele mehr), die ich in kleinen und mittelständischen Betrieben vorgefunden habe und teilweise schon sehr gut lösen durfte.
Hürde 1: Keine Definition dessen, was einen Neukunden über das Internet ausmacht (LEAD)
Das scheint trivial zu sein, ist es aber nicht. Der größte Konflikt, den ich bei vielen Unternehmen im Bereich Vertrieb und Marketing erlebt habe, ist die unterschiedliche Definition eines Leads. Marketing-Experten geben sich mit einer Kontaktadresse zufrieden, der Vertrieb spricht erst dann von einem Lead, wenn er bereit ist, zu kaufen.
Lösung: Definieren Sie heute in Ihrem Unternehmen, wann eine Anfrage wirklich zu einem potenziellen Neukunden führt, legen Sie ein Kundenradar fest. Vergleichen Sie jede Anfrage mit diesem Kundenradar und legen Sie dann fest, ob dieser Interessent wirklich zu Ihren Neukunden gehören kann – je genauer Sie das festlegen, desto geringer ist die Gefahr, daß Sie sich verzetteln und zuviel Zeit mit den falschen Anfragen verbringen. Je genauer Sie an diesem Punkt arbeiten, desto besser werden Sie beurteilen können, wieviel Zeit und Energie Sie in die entsprechenden Anfragen investieren müssen.
Hürde 2: Fehlende Disziplin und Routine
Kundengewinnung ist etwas, was nur sehr wenige sehr gerne tun. Oft handeln Unternehmer erst dann, wenn die Auftragsbücher fast leer sind oder alte Projekte sich dem Ende neigen. Aber das ist genau die Herausforderung, denn nach einer Auftrags-Trockenperiode kommen dann wieder sehr viele Aufträge, die nicht alle bearbeitet werden können und die nächste Trockenperiode kommt bestimmt.
Lösung: Durch Disziplin und einem entwickelten Ablauf können Sie es schaffen, regelmäßig neue Aufträge zu generieren – dabei hilft Ihnen Ihre Website. Nehmen Sie sich einfach regelmäßig Zeit, um sich um Ihre Website zu kümmern, diese wertvolle Vertriebsmitarbeiterin wird für Sie regelmäßig neue Kunden gewinnen. Definieren Sie einen Ablauf, optimalerweise mit einer E-Mail-Routine!
Beispiel: Es kommt eine Anfrage über Ihr Internetformular rein, senden Sie dem Interessenten doch automatisch sofort eine Antwort-E-Mail mit einem Download z.B. als pdf und einer anderen Rückantwortadresse. Antwortet der Kunde auf diese E-Mail, zu der Sie ihn ermutigen, dann können Sie ihm bereits die nächste automatisch generierte E-Mail senden, bis Sie alle Informationen beisammen haben, die Sie benötigen, um ihn anhand Ihrer Definition zu qualifizieren und dann leicht und unkompliziert das passende Angebot zu machen – denn Sie haben ja bereits über die E-Mails seinen Bedarf abgefragt und festgestellt. Sie sparen sich dadurch viel Zeit und viele Gespräche mit Interessenten, die sowieso nicht zu Ihnen passen.
Legen Sie pro Woche feste Zeiten dafür fest, um diese Analysen der Anfragen zu machen und nachzubearbeiten – lassen Sie diese nicht liegen oder sich von anderen Dingen ablenken – so bekommen Sie regelmäßige Anfragen und können immer entspannt auf neue Kunden blicken!
Hürde 3: Gehen Sie beherzt aufs Ganze!
Sie müssen experimentieren, um den besten Weg für Ihr Unternehmen zu finden. Wenn es meine Zeit zuläßt, unterstütze ich Sie gerne dabei, auch für Ihr Unternehmen ein effektives System zur Neukundengewinnung einzusetzen. Wenn Sie nach Gold suchen, reicht es halt nicht, Ihre Goldpfanne nur ins Wasser zu halten – Sie müssen durch den Fluß waten und die richtige Stellen entdecken, um den Goldbrocken zu bekommen, den Sie sich wünschen. Halten Sie sich mit Steinen oder zu kleinen Goldstückchen zu sehr auf, kann es sein, daß ein anderer Goldsucher Ihnen zuvorkommt und eine Goldmine entdeckt – und Sie dabei leer ausgehen.
Lösung: Kümmern Sie sich um Ihren Prozeß der Neukundengewinnung über Ihre Website. Machen Sie die oben genannten Fehler oder haben Sie sich noch nie wirklich darum gekümmert? Ihre Website ist eine Goldmine – aber nur dann, wenn Sie verstehen, wie Sie die Hürden meistern können – viel Erfolg!
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Sanjay Sauldie ist Begründer der Internet Marketing Strategie iROI, welches die erste TÜV-zertifizierte Internet Marketing Strategie Europas ist.
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